Razmišljate li uvoz proizvoda iz Kine? Ako razmišljate da to počnete činiti, prvi korak je da pronaći pouzdanog kineskog dobavljača koji će vam dati ponudu za količinu proizvoda koju naručujete. Znati gdje trgovina pripada važno je ako želite dobiti točnu ponudu za svoju sljedeću međunarodnu narudžbu.
EXW, FOB, CFR, CIF, DDP, FCA neki su od trgovačkih uvjeta za koje ste trebali čuti, a odabir prave terminologije može spriječiti neočekivane troškove, kašnjenja u transportu i pogrešnu komunikaciju s dobavljačima. Dakle, koji su najučinkovitiji trgovinski uvjeti za dobivanje točnih ponuda?
U ovom ću postu pokriti najčešće korištene trgovinske pojmove i kako ih koristiti u 6 važnih točaka kako bi stvari bile jasne, predvidljive i prihvatljive za proračun. Podijelit ću praktične savjete koji će vam omogućiti da izbjegnete neke od zamki i omogućiti vam da dobijete točne ponude.
1. Što je trgovački termin/Incoterm? Je li važno razumjeti trgovinski izraz/Incoterm?
Prije nego što trebate ponudu od dobavljača, želite razumjeti neke trgovinske uvjete. Razumijevanjem trgovinskih uvjeta možete definirati tko je odgovoran za troškove prijevoza, osiguranje i logistiku premještanja robe iz jedne zemlje u drugu.
Odabir pravih Incoterms može značiti razliku između jednostavne transakcije bez muke i one prepune neočekivanih troškova ili kašnjenja. Ako se upoznate s ovim uvjetima, lakše ćete dobiti točne ponude i izbjeći uobičajene nesporazume s dobavljačima.
U praksi, upoznavanje s ovim uvjetima omogućit će vam da preuzmete inicijativu u pregovorima. Na primjer, ako ste kupac iz male tvrtke, možda ćete preferirati "CIF" (Cost, Insurance and Freight), što znači da se morate nositi samo s troškovima u odredišnoj luci, dok prodavatelj plaća prijevoz unaprijed i osiguranje. Ovo znanje ne samo da vam omogućuje da napravite informiraniji izbor, već vam također štedi vrijeme i trud i smanjuje potencijalne rizike prijevoza. Stoga je upoznavanje s trgovinskim uvjetima ključno za donošenje profesionalnih i učinkovitih odluka u međunarodnoj trgovini.
U međunarodnoj trgovini postoje deseci trgovinskih uvjeta, a ICC (Međunarodna trgovačka komora) s vremena na vrijeme objavljuje knjigu kako bi standardizirao trgovinske uvjete. Zapravo, ne morate znati da svi pripadaju, samo trebate znati dio uobičajenih trgovačkih uvjeta EXW, FOB, CFR, CIF, DDP, FCA. Predstavit ću ih jednog po jednog kako bih vam pomogao da što prije shvatite njihovu praktičnu primjenu.
2.EXW, FOB, CFR, CIF, DDP, FCA, koji je najprikladniji?
EXW (ex Works)
EXW je pogodan za kupce s dobro uspostavljenom logističkom mrežom. Prodavači trebaju isporučiti samo u tvornici, a kupci su odgovorni za sav prijevoz, osiguranje i carinjenje od odredišta tvornice. Na primjer, ako imate vlastiti logistički tim ili ste upoznati s procesom izvoza, odabir EXW može minimizirati troškove, ali ste vi odgovorni za cijeli proces transporta.
Recimo da kupac želi kupiti pošiljku nakita iz Yiwua u Kini i odabere EXW uvjete. Prema EXW, dobavljač će pripremiti robu i staviti je u određeno područje isporuke u tvornici. Kupac treba poslati logističku tvrtku da preuzme robu u tvornici u Yiwuu, a zatim se pobrinuti za prijevoz, uključujući sve troškove pomorskog prijevoza, zračnog prijevoza, osiguranja i carinjenja.
Ovaj model je prikladan za kupce s dobrom logističkom mrežom, posebno za one tvrtke koje žele kontrolirati troškove, organizirati vlastiti prijevoz ili imati jaku carinjenje. Međutim, za neiskusne kupce EXW može dodati puno dodatnog posla i rizika.
FOB (teret na brodu)
FOB je još jedan često korišten trgovački izraz koji označava da je prodavatelj odgovoran za isporuku robe u određenu otpremnu luku (npr. Ningbo, Kina) i njezin utovar na brod. Prodavatelj je odgovoran za utovar robe na brod, nakon čega troškove prijevoza i rizike snosi kupac. Ako radije odaberete vlastitog špeditera, FOB vam daje fleksibilnost da kontrolirate troškove kasnijeg transporta. FOB je posebno prikladan za prekooceanske teretne proizvode i za kupce koji imaju određeno iskustvo u transportu.
Pretpostavimo da kupac namjerava kupiti pošiljku elektroničkih proizvoda iz Ningboa, Kina, a strane su odabrale FOB uvjete. Dobavljač je odgovoran za isporuku proizvoda u luku Ningbo i njihov utovar na brod, što znači da snosi sve troškove od tvornice do luke, utovara i istovara u luci i tako dalje. Nakon što je roba utovarena i prođe ogradu broda, odgovornost se prebacuje na kupca. U ovom trenutku kupac će snositi troškove prekooceanskog prijevoza, osiguranja i troškove carinjenja i prijevoza u odredišnoj luci.
Uvjeti FOB posebno su prikladni za kupce koji imaju određeno znanje o međunarodnoj logistici ili za one tvrtke koje žele da se njihovi dobavljači bave aspektom domaćeg prijevoza. Prema ovom modelu, kupac može uživati u logističkoj podršci koju je organizirao dobavljač, dok ima veću autonomiju i fleksibilnost u pomorskoj transportnoj vezi.
CFR (Cost and Freight)
CFR klauzula navodi da je prodavatelj odgovoran za isporuku robe do odredišne luke kupca i snosi troškove prijevoza, ali nije odgovoran za osiguranje tijekom prijevoza. Drugim riječima, prodavatelj je odgovoran za prijevoz robe do kupčeve luke, a prekooceanski prijevoz je uključen u ugovornu cijenu, ali kada se roba ukrca na brod, sav rizik prelazi na kupca. Ukoliko kupac želi osigurati sigurnost prijevoza, mora kupiti vlastito osiguranje.
Pretpostavimo da kupac kupi pošiljku odjeće iz Ningboa u Kini, a odredišna luka je luka Los Angelesa u SAD-u. Obje strane pristaju koristiti CFR uvjete. U ovom slučaju, dobavljač je odgovoran za organiziranje prijevoza robe od tvornice do luke Ningbo i plaća prekooceanski prijevoz od Ningboa do Los Angelesa. Međutim, nakon što je roba utovarena na i kroz brodsku ogradu u Ningbou, rizik tijekom prijevoza snosi kupac. Stoga, unatoč činjenici da je dobavljač već platio prekooceanski prijevoz, kupac još uvijek treba razmisliti o kupnji osiguranja za pošiljku kako bi osigurao njezinu sigurnost tijekom prijevoza.
Uvjeti CFR-a posebno su prikladni za kupce koji žele da prodavatelj snosi troškove domaćeg prijevoza i prekooceanskog prijevoza, ali moraju ostati proaktivni po pitanju osiguranja. Za proizvode koji se moraju poslati preko oceana u SAD, kupci često mogu ublažiti moguće rizike transporta dodatnim osiguranjem.
CIF (Cost, Insurance, and Freigh)
CIF je jedan od često korištenih međunarodnih trgovinskih izraza, koji označava da prodavatelj snosi troškove prijevoza i osiguranja robe do odredišne luke koju odredi kupac. Prema CIF uvjetima, prodavatelj je odgovoran za troškove prijevoza do odredišne luke i osigurava robu u tranzitu tako da kupac ne mora brinuti o ovom dodatnom dijelu. Međutim, CIF pokriva samo rizik prije dolaska, a kupac je odgovoran za carinjenje i naknadni prijevoz u odredišnoj luci.
Pretpostavimo da kupac kupuje pošiljku dijelova strojeva iz Kine, namijenjenu luci Hamburg, Njemačka, i obje strane pristaju koristiti CIF uvjete. U ovom slučaju, dobavljač je odgovoran za prijevoz robe iz Kine do luke Hamburg i plaća prekooceanski prijevoz i troškove osiguranja. To znači da dobavljač osigurava rizike tijekom prijevoza i snosi cjelokupni trošak do dolaska u Hamburg.
Nakon što roba stigne u Hamburg, kupac počinje snositi preostale troškove i rizike, uključujući carinjenje u odredišnoj luci, razne lučke pristojbe i troškove prijevoza od luke do konačnog odredišta. CIF klauzula prikladna je za kupce koji žele da se prodavatelj pobrine za transport i osiguranje, a posebno je pogodan za situacije kada je potreban prekogranični transport, a kupac ne želi dodati dodatnu komponentu osiguranja.
DDP (isporučeno s plaćenom carinom)
DDP je iznimno prikladan trgovački izraz, što znači da prodavatelj preuzima sve troškove i rizike od zemlje izvoznice do odredišta kupca, uključujući prijevoz, osiguranje, uvozne carine i poreze itd. Kupac samo treba preuzeti robu na konačnu točku isporuke bez brige o bilo kakvom postupku prijevoza i carinjenja. Kupac jednostavno preuzima robu na krajnjoj isporučnoj točki i ne mora brinuti o bilo kakvim procedurama transporta i carinjenja. Prema ovom modelu, prodavač snosi najveći teret, ali kupcu također pruža prikladne usluge “od vrata do vrata”.
Kupac je kupio pošiljku elektroničke opreme iz Kine, namijenjenu Londonu, UK, a obje su se strane odlučile za DDP uvjete. U ovom slučaju, dobavljač je odgovoran za organiziranje prijevoza i osiguranja od Kine do UK-a, kao i za poduzimanje svih uvoznih carina, PDV-a i postupaka carinjenja po dolasku u UK. To znači da kada roba stigne na naznačeno mjesto u Londonu, kupac samo treba prihvatiti i preuzeti robu bez dodatnih postupaka carinjenja ili plaćanja poreza.
DDP uvjeti prikladni su za kupce koji žele pojednostaviti proces uvoza i izbjeći glomazne procedure carinjenja, posebno za tvrtke ili pojedince bez iskustva u međunarodnoj trgovini. Za kupce koji žele neometano preuzeti svoju robu, DDP nudi veliku pogodnost i predvidljivost, ali to obično znači i da će cijena robe biti veća, jer su svi rizici i naknade uključeni u cijenu.
FCA (Free Carrier)
FCA je trgovački izraz koji označava da odgovornost prodavatelja prestaje kada prodavatelj isporuči robu prijevozniku na određenom mjestu. Prodavatelj je odgovoran za isporuku robe na naznačeno mjesto i ispunjavanje formalnosti izvoznog carinjenja, dok kupac snosi sve rizike i troškove s tog mjesta, uključujući troškove transporta, osiguranja i carinjenja u odredišnoj luci itd. FCA je obično primjenjivo na kopnene ili pomorske načine prijevoza, koji su fleksibilniji.
Klijent je kupio seriju kućnih ukrasa iz Kine, namijenjenih New Yorku, SAD. Strane su se odlučile za FCA uvjete. Prema FCA uvjetima, dobavljač isporučuje proizvode kupčevom određenom prijevozniku, kao što je logistička tvrtka ili špediter. Pod pretpostavkom da dobavljač izabere Šangaj kao mjesto isporuke, odgovornost prodavatelja je transport robe do luke Šangaj i dovršenje izvoznog carinjenja. Nakon toga, roba se predaje određenom prijevozniku kupca na rukovanje, a kupac je odgovoran za organiziranje pomorskog prijevoza, osiguranja i carinjenja u odredišnoj luci.
Prema FCA uvjetima, kupac je slobodan odabrati prijevoznika, a obično je ovaj način prikladan za kupce koji imaju vlastite logističke kanale ili žele kontrolirati proces prijevoza. Dok prodavatelj snosi više početnih troškova i rizika, kupac mora snositi veće troškove od točke isporuke, uključujući naknadni transport i osiguranje. Za kupce koji su upoznati s procesom međunarodnog transporta, FCA nudi veću fleksibilnost i kontrolu.
3. Savjeti za komunikaciju s dobavljačima kako biste dobili precizne ponude
Kada trebate dobiti točnu ponudu od proizvođača ili trgovca, što više pojedinosti navedete o proizvodu koji želite naručiti, to bolje. To uključuje specifikacije kao što su veličina, materijal, boja, postavke pakiranja i sve druge prilagodbe koje su vam potrebne. Konkretnost smanjuje vjerojatnost da će dobavljač stvarati pretpostavke koje bi mogle dovesti do netočne ponude.
Jasno navedite Incoterms (međunarodne trgovinske uvjete) koje ćete koristiti, kao što su FOB, CIF ili EXW. To osigurava da se obje strane dogovore o tome tko će snositi troškove prijevoza i carine te tko će biti odgovoran za osiguranje i rizik tijekom prijevoza.
Zatražite informacije o uvjetima plaćanja (npr. depozit, puno plaćanje) i rokovima proizvodnje ili otpreme. Dobavljači mogu ponuditi popuste za rano plaćanje ili skupne narudžbe, stoga je važno unaprijed potvrditi te podatke.
Većina kineskih proizvođača ili trgovaca kreće od 1000 USD, ako je vaša početna cijena veća od 10 000 USD, dobavljač će ponuditi neku sniženu cijenu.
Planirate kupiti seriju prilagođenih ruksaka iz Kine s MOQ-om od 1000 komada po cijeni od 15 USD svaki. Međutim, ako unaprijed možete reći dobavljaču da u budućnosti možete povećati količinu nabave (npr. kupnjom 5000 komada), dobavljač bi mogao biti voljan smanjiti cijenu na 12 USD po komadu ili ponuditi dodatni popust.
4. Prije naručivanja potvrdite cijene pakiranja i prilagođene marke
Prilikom sljedeće narudžbe potvrdite cijene za pakiranje i prilagođenu robnu marku ako imate vlastitu robnu marku ili ako namjeravate prilagoditi pakiranje proizvoda. Jasna komunikacija na početku pomoći će u izbjegavanju neočekivanih troškova.
Pitate dobavljača za cijenu prilagođenog pakiranja i logotipa marke, a dobavljač daje ponudu od 12 USD po proizvodu, ali ne navodi jasno troškove dizajna i tiskanja. Od dobavljača možete zatražiti detaljan popis troškova i potvrdu nudi li besplatnu podršku dizajnu ili programe popusta.
5. Izbjegavanje uobičajenih pogrešaka koje dovode do netočnih citata
Ako namjeravate nabaviti proizvode iz Kine, vaš nenavođenje detaljnih specifikacija proizvoda (npr., dimenzije, materijali, funkcionalnost itd.) kada tražite ponudu od dobavljača, rezultira time da dobavljač daje osnovnu ponudu koja ne uzima u obzir specifične zahtjevi za prilagodbu. To može rezultirati dodatnim troškovima tijekom procesa proizvodnje koji se ne odražavaju u vašoj konačnoj ponudi.
Ne postavljate jasno pitanje o troškovima dostave i vremenu isporuke, što rezultira predračunom, saznajete da su troškovi dostave puno veći od očekivanih, a vrijeme isporuke je dulje od prvobitno planiranog. Ponuda dobavljača uključuje samo cijenu proizvoda bez pojedinosti o troškovima transporta i pakiranja.
Morate razjasniti uvjete plaćanja s dobavljačem, na primjer trebate li platiti polog unaprijed ili možete platiti na rate. Štoviše, trebate potvrditi trgovinske uvjete (kao što su FOB ili CIF), a obje strane potvrđuju troškove prijevoza i odgovornost za rizik, što može omogućiti izbjegavanje nepotrebnih problema i dodatnih troškova.
6. Je li konačna cijena tvornička zaliha ili novi proizvod
U pregovorima s dobavljačima provjerite je li konačna cijena proizvoda za zalihe ili novogenerirane proizvode, što izravno utječe na troškove nabave, vrijeme isporuke i kvalitetu proizvoda, između ostalog.
Razumijevanje ove razlike u cijeni može vam pomoći da napravite točniju procjenu proračuna. Recimo da zamolite dobavljača ili trgovca da prilagodi tablicu i dobavljač ponudi ponudu od 100 USD. Ako izričito ne potvrdite temelji li se ta cijena na postojećim zalihama ili novoj proizvodnji, mogli biste otkriti da vam dobavljač, kada odlučite naručiti, kaže da je potrebno ponovno proizvesti, u kojem slučaju cijena može porasti, možda na 120 USD, zbog činjenice da je u proizvodnju novog proizvoda uključeno više radnih sati i materijalnih troškova.
Ako trebate kontrolirati troškove nabave, davanje prioriteta artiklima na zalihama i pregovaranje o cijenama s dobavljačima može rezultirati većim popustima i ponudama. Za nove proizvode možda ćete moći osigurati bolje uvjete cijena povećanjem količina narudžbe ili nižim jediničnim cijenama putem dugoročnih ugovora o suradnji.
Krajnji
Nadam se da vam je ovaj članak o trgovinskim uvjetima pomogao da izbjegnete neke probleme prilikom dobivanja ponuda. Ako i dalje imate pitanja ili bolji način da pristupite ovoj temi, javite mi ostavljajući komentar ispod.
Goodcan je profesionalna agentska tvrtka za nabavu u Yiwuu, ako trebate najbolju uslugu i ponuditi najkonkurentniju cijenu, molimo kontaktirajte nas!
