Ali razmišljate uvoz izdelkov iz Kitajske? Če razmišljate, da bi to počeli, je prvi korak poiščite zanesljivega kitajskega dobavitelja ki vam bo dal predračun za količino izdelka, ki ga naročate. Vedeti, kam trgovina sodi, je pomembno, če želite dobiti natančno ponudbo za svoje naslednje mednarodno naročilo.
EXW, FOB, CFR, CIF, DDP, FCA so nekateri izmed trgovskih izrazov, za katere bi morali že slišali, in izbira prave terminologije lahko prepreči nepričakovane stroške, zamude pri transportu in napačno komunikacijo z dobavitelji. Kateri so torej najučinkovitejši trgovinski pogoji za pridobivanje natančnih ponudb?
V tej objavi bom obravnaval najpogosteje uporabljene trgovinske izraze in kako jih uporabiti v 6 pomembnih točkah, da bodo stvari jasne, predvidljive in proračunu prijazne. Delil bom praktične nasvete, s katerimi se boste izognili nekaterim pastem in vam omogočili, da dobite natančne ponudbe.
1.Kaj je trgovinski izraz/Incoterm? Ali je pomembno razumeti trgovinski izraz/Incoterm?
Preden od dobavitelja potrebujete ponudbo, morate razumeti nekatere trgovinske pogoje. Z razumevanjem trgovinskih pogojev lahko določite, kdo je odgovoren za prevozne stroške, zavarovanje in logistiko premikanja blaga iz ene države v drugo.
Izbira pravih Incoterms lahko pomeni razliko med enostavno transakcijo brez težav in transakcijo, polno nepričakovanih stroškov ali zamud. Če se seznanite s temi pogoji, boste lažje dobili natančne ponudbe in se izognili pogostim nesporazumom z dobavitelji.
V praksi vam bo seznanitev s temi pogoji omogočila, da prevzamete pobudo pri pogajanjih. Na primer, če ste kupec iz malega podjetja, boste morda raje izbrali »CIF« (Cost, Insurance and Freight), kar pomeni, da se morate ukvarjati samo s stroški v namembnem pristanišču, medtem ko prodajalec plača vnaprejšnji prevoz in zavarovanje. To znanje vam ne le omogoča, da naredite bolj ozaveščeno izbiro, ampak vam tudi prihrani čas in trud ter zmanjša morebitna tveganja pri prevozu. Zato je seznanitev s trgovinskimi pogoji bistvenega pomena za sprejemanje profesionalnih in učinkovitih odločitev v mednarodni trgovini.
V mednarodni trgovini obstaja na desetine trgovinskih izrazov in ICC (Mednarodna gospodarska zbornica) vsake toliko časa izda knjigo, da standardizira trgovinske pogoje. Pravzaprav vam ni treba vedeti, da vsi pripadajo, poznati morate le del skupnih trgovinskih pogojev EXW, FOB, CFR, CIF, DDP, FCA. Predstavil jih bom eno za drugo, da boste čim prej razumeli njihovo praktično uporabo.
2.EXW, FOB, CFR, CIF, DDP, FCA, kateri je najprimernejši?
EXW (Franko tovarna)
EXW je primeren za kupce z dobro vzpostavljeno logistično mrežo. Prodajalci morajo dostaviti le v tovarno, kupci pa so odgovorni za ves prevoz, zavarovanje in carinjenje od namembne tovarne. Na primer, če imate lastno logistično ekipo ali ste seznanjeni z izvoznim postopkom, lahko z izbiro EXW zmanjšate stroške, vendar ste odgovorni za celoten transportni proces.
Recimo, da stranka želi kupiti pošiljko nakita iz Yiwuja na Kitajskem in izbere pogoje EXW. V skladu z EXW bo dobavitelj blago pripravil in ga postavil na določeno dostavno območje tovarne. Kupec mora poslati logistično podjetje, da prevzame blago v tovarni v Yiwuju in nato poskrbeti za prevoz, vključno z vsemi stroški pomorskega prevoza, letalskega prevoza, zavarovanja in carinjenja.
Ta model je primeren za kupce z dobro logistično mrežo, še posebej tista podjetja, ki želijo nadzorovati stroške, organizirati lasten prevoz ali imeti močno carinjenje. Vendar pa lahko neizkušenim kupcem EXW doda veliko dodatnega dela in tveganja.
FOB (tovor na krovu)
FOB je še en pogosto uporabljen trgovski izraz, ki označuje, da je prodajalec odgovoren za dostavo blaga v določeno pristanišče odpreme (npr. Ningbo, Kitajska) in nalaganje na ladjo. Prodajalec je odgovoren za nalaganje blaga na ladjo, nato pa stroške prevoza in tveganja nosi kupec. Če raje izberete svojega lastnega špediterja, vam FOB omogoča prilagodljivost pri nadzoru stroškov kasnejšega prevoza. FOB je še posebej primeren za produkte pomorskega tovora in za kupce, ki imajo nekaj izkušenj s prevozom.
Recimo, da namerava kupec kupiti pošiljko elektronskih izdelkov iz Ningboja na Kitajskem in sta stranki izbrali pogoje FOB. Dobavitelj je odgovoren za dostavo izdelkov v pristanišče Ningbo in nalaganje na ladjo, kar pomeni, da nosi vse stroške od tovarne do pristanišča, pristaniškega nakladanja in razkladanja itd. Ko je blago natovorjeno in preide ladijsko ograjo, odgovornost preide na kupca. Na tej točki bo kupec kril stroške pomorskega prevoza, zavarovanja ter stroške carinjenja in prevoza v namembnem pristanišču.
Pogoji FOB so še posebej primerni za kupce, ki imajo nekaj znanja o mednarodni logistiki, ali tista podjetja, ki želijo, da njihovi dobavitelji obravnavajo vidik domačega transporta. V skladu s tem modelom lahko kupec uživa nekaj logistične podpore, ki jo zagotovi dobavitelj, hkrati pa ima več avtonomije in prožnosti v pomorski prometni povezavi.
CFR (Cost and Freight)
Klavzula CFR navaja, da je prodajalec odgovoren za dostavo blaga do kupčevega namembnega pristanišča in krije stroške prevoza, ni pa odgovoren za zavarovanje med prevozom. Z drugimi besedami, prodajalec je odgovoren za prevoz blaga do kupčevega pristanišča in čezoceanski prevoz je vključen v pogodbeno ceno, ko pa je blago naloženo na ladjo, preide vse tveganje na kupca. Če želi kupec zagotoviti varnost prevoza, mora skleniti lastno zavarovanje.
Recimo, da stranka kupi pošiljko oblačil iz Ningboja na Kitajskem, pri čemer je ciljno pristanišče pristanišče Los Angeles v ZDA. Obe strani se strinjata, da bosta uporabljali pogoje CFR. V tem primeru je dobavitelj odgovoren za organizacijo prevoza blaga od tovarne do pristanišča Ningbo in plača čezoceanski prevoz od Ningba do Los Angelesa. Ko pa je blago naloženo na in skozi ladijsko ograjo v Ningboju, tveganje med prevozom nosi kupec. Zato mora kupec kljub dejstvu, da je dobavitelj že plačal čezoceanski prevoz, razmisliti o nakupu zavarovanja za pošiljko, da zagotovi njeno varnost med prevozom.
Pogoji CFR so še posebej primerni za kupce, ki želijo, da prodajalec poravna stroške domačega prevoza in pomorskega tovora, vendar morajo ostati proaktivni glede vprašanj zavarovanja. Za izdelke, ki jih je treba poslati čez ocean v ZDA, lahko kupci pogosto ublažijo morebitna transportna tveganja z dodatnim zavarovanjem.
CIF (Cost, Insurance, and Freigh)
CIF je eden izmed pogosto uporabljenih mednarodnih trgovinskih izrazov, ki pomeni, da prodajalec nosi stroške prevoza in zavarovanja blaga do namembnega pristanišča, ki ga določi kupec. Po pogojih CIF je prodajalec odgovoren za stroške prevoza do namembnega pristanišča in zavaruje blago v tranzitu, tako da kupcu ni treba skrbeti za ta dodatni del. Vendar CIF krije samo tveganje pred prihodom, kupec pa je odgovoren za carinjenje in kasnejši prevoz v namembnem pristanišču.
Predpostavimo, da stranka kupi pošiljko strojnih delov iz Kitajske, namenjeno v pristanišče Hamburg v Nemčiji, in obe strani se strinjata z uporabo pogojev CIF. V tem primeru je dobavitelj odgovoren za prevoz blaga iz Kitajske v pristanišče Hamburg in plača čezmorski prevoz in stroške zavarovanja. To pomeni, da dobavitelj zavaruje tveganja med prevozom in nosi celotne stroške do prihoda v Hamburg.
Ko blago prispe v Hamburg, začne kupec nositi preostale stroške in tveganja, vključno s carinjenjem v namembnem pristanišču, raznimi pristaniškimi dajatvami in stroški prevoza od pristanišča do končnega cilja. Klavzula CIF je primerna za kupce, ki želijo, da prodajalec poskrbi za prevoz in zavarovanje, in je še posebej primeren za situacije, ko je potreben čezmejni prevoz in kupec ne želi dodati dodatne komponente zavarovanja.
DDP (dostavljeno s plačano carino)
DDP je izjemno priročen trgovski izraz, kar pomeni, da prodajalec prevzame vse stroške in tveganja od države izvoznice do kupčeve določene destinacije, vključno s prevozom, zavarovanjem, uvoznimi dajatvami in davki itd. Kupec mora samo prevzeti blago pri končno dostavno točko, ne da bi vam bilo treba skrbeti za kakršne koli postopke prevoza in carinjenja. Kupec preprosto prevzame blago na končnem mestu dostave in mu ni treba skrbeti za kakršne koli postopke transporta in carinjenja. Po tem modelu prodajalec nosi največje breme, kupcu pa nudi tudi priročne storitve »od vrat do vrat«.
Stranka je kupila pošiljko elektronske opreme iz Kitajske, namenjeno v London, Združeno kraljestvo, in obe strani sta se odločili za pogoje DDP. V tem primeru je dobavitelj odgovoren za organizacijo prevoza in zavarovanja od Kitajske do Združenega kraljestva, kot tudi za prevzem vseh uvoznih dajatev, DDV-ja in postopkov carinjenja ob prihodu v Združeno kraljestvo. To pomeni, da mora stranka, ko blago prispe na določeno lokacijo v Londonu, le sprejeti in prevzeti blago brez dodatnih postopkov carinjenja ali plačila davkov.
Pogoji DDP so primerni za kupce, ki želijo poenostaviti uvozni postopek in se izogniti okornim postopkom carinjenja, še posebej za podjetja ali posameznike brez izkušenj v mednarodni trgovini. Za kupce, ki želijo svoje blago prevzeti nemoteno, DDP ponuja veliko udobje in predvidljivost, vendar običajno to pomeni tudi, da bodo stroški blaga višji, saj so vsa tveganja in stroški vključeni v ceno.
FCA (Free Carrier)
FCA je trgovski izraz, ki označuje, da se odgovornost prodajalca konča, ko prodajalec dostavi blago prevozniku na določenem mestu. Prodajalec je odgovoren za dostavo blaga na določeno mesto in dokončanje izvoznih formalnosti, medtem ko kupec nosi vsa tveganja in stroške s tega mesta, vključno s stroški prevoza, zavarovanja in carinjenja v namembnem pristanišču itd. FCA je običajno velja za kopenske ali pomorske načine prevoza, ki so bolj prilagodljivi.
Stranka je kupila serijo okraskov za dom iz Kitajske, namenjeno v New York, ZDA. Stranki sta se odločili za pogoje FCA. V skladu s pogoji FCA dobavitelj dostavi izdelke kupčevemu določenemu prevozniku, kot je logistično podjetje ali špediter. Ob predpostavki, da dobavitelj izbere Šanghaj kot kraj dostave, je prodajalčeva odgovornost prepeljati blago v pristanišče Šanghaj in opraviti izvozno carinjenje. Po tem se blago izroči kupčevemu določenemu prevozniku za ravnanje, kupec pa je odgovoren za organizacijo pomorskega prevoza, zavarovanja in carinjenja v namembnem pristanišču.
Po pogojih FCA je kupec prost pri izbiri prevoznika, običajno pa je ta način primeren za kupce, ki imajo lastne logistične kanale ali želijo nadzorovati transportni proces. Medtem ko prodajalec nosi več vnaprejšnjih stroškov in tveganj, mora kupec nositi večje stroške od točke dostave, vključno s poznejšim prevozom in zavarovanjem. Kupcem, ki poznajo mednarodni transportni proces, FCA ponuja večjo prilagodljivost in nadzor.
3. Namigi za komuniciranje z dobavitelji za natančne ponudbe
Ko morate od proizvajalca ali trgovca pridobiti natančno ponudbo, več podrobnosti kot navedete o izdelku, ki ga želite naročiti, tem bolje. To vključuje specifikacije, kot so velikost, material, barva, nastavitve pakiranja in vse druge prilagoditve, ki jih potrebujete. Če ste natančni, zmanjšate verjetnost, da bi dobavitelj izdelal predpostavke, ki bi lahko vodile do netočne ponudbe.
Jasno navedite Incoterms (mednarodne trgovinske pogoje), ki jih boste uporabljali, kot so FOB, CIF ali EXW. To zagotavlja, da se obe strani dogovorita o tem, kdo bo nosil stroške prevoza in carine ter kdo bo odgovoren za zavarovanje in tveganje med prevozom.
Zahtevajte informacije o plačilnih pogojih (npr. depozit, celotno plačilo) in dobavnih rokih za proizvodnjo ali pošiljanje. Dobavitelji lahko ponudijo popuste za predčasno plačilo ali naročila v velikem obsegu, zato je pomembno, da te podrobnosti potrdite vnaprej.
Večina kitajskih proizvajalcev ali trgovcev začne pri 1000 USD, če je vaša začetna cena višja od 10000 USD, bo dobavitelj ponudil nekaj znižane cene.
Nameravate kupiti serijo prilagojenih nahrbtnikov s Kitajske z MOQ 1000 kosov po ceni 15 USD za kos. Če pa lahko dobavitelju vnaprej poveste, da lahko v prihodnosti povečate nabavno količino (npr. z nakupom 5.000 kosov), bo dobavitelj morda pripravljen znižati ceno na 12 USD na kos ali ponuditi dodatni popust.
4. Pred naročilom potrdite ceno pakiranja in blagovne znamke po meri
Pri naslednjem naročilu potrdite ceno za embalažo in blagovno znamko po meri, če imate lastno blagovno znamko ali če nameravate prilagoditi embalažo izdelka. Jasna komunikacija na začetku bo pomagala preprečiti nepričakovane stroške.
Dobavitelja vprašate za stroške prilagojene embalaže in logotipov blagovnih znamk, dobavitelj pa ponudi ponudbo 12 USD na izdelek, vendar ne navede jasno stroškov oblikovanja in stroškov tiskanja. Od dobavitelja lahko zahtevate, da podrobno navede stroške in potrdi, ali ponuja brezplačno podporo pri oblikovanju ali programe popustov.
5. Izogibanje pogostim napakam, ki vodijo do netočnih citatov
Če nameravate izdelke nabavljati iz Kitajske, če ne zagotovite podrobnih specifikacij izdelka (npr. dimenzij, materialov, funkcionalnosti itd.), ko od dobavitelja zahtevate ponudbo, povzroči, da dobavitelj zagotovi osnovno ponudbo, ki ne upošteva posebnih zahteve po prilagajanju. To lahko povzroči dodatne stroške med proizvodnim procesom, ki se ne odražajo v vaši končni ponudbi.
Ne vprašate jasno o stroških pošiljanja in rokih dostave, rezultat tega je predračun, ugotovite, da so stroški pošiljanja veliko višji od pričakovanih in da je dobavni rok daljši od prvotno načrtovanega. Dobaviteljeva ponudba vključuje samo ceno izdelka brez podrobnosti o stroških transporta in pakiranja.
Z dobaviteljem morate razjasniti plačilne pogoje, na primer, ali morate plačati polog vnaprej ali lahko plačate na obroke. Še več, potrditi morate trgovinske pogoje (kot je FOB ali CIF), obe strani pa potrdita stroške prevoza in odgovornost za tveganje, s čimer se lahko izognete nepotrebnim težavam in dodatnim stroškom.
6. Ali je končna cena tovarniška zaloga ali nov izdelek
Pri pogajanjih z dobavitelji se pozanimajte, ali gre za končno ceno izdelka za zalogo ali novo proizvedene izdelke, kar med drugim neposredno vpliva na stroške nabave, rok dobave in kakovost izdelka.
Razumevanje te razlike v ceni vam lahko pomaga narediti natančnejšo oceno proračuna. Recimo, da prosite dobavitelja ali trgovca, da prilagodi tabelo, dobavitelj pa ponudi ponudbo v višini 100 USD. Če izrecno ne potrdite, ali ta cena temelji na obstoječih zalogah ali novi proizvodnji, boste morda ugotovili, da vam dobavitelj, ko se odločite za naročilo, pove, da ga je treba predelati, v tem primeru pa se lahko cena poviša, morda na 120 $, zaradi dejstva, da je v proizvodnjo novega izdelka vključenih več delovnih ur in materialnih stroškov.
Če morate nadzorovati nabavne stroške, lahko dajanje prednosti artiklom na zalogi in pogajanje o cenah z dobavitelji povzroči več popustov in ponudb. Za nove izdelke boste morda lahko zagotovili boljše cenovne pogoje s povečanjem količine naročil ali nižjimi cenami na enoto z dolgoročnimi pogodbami o sodelovanju.
Ultimativno
Upam, da vam je ta članek o trgovinskih pogojih pomagal preprečiti nekatere težave pri pridobivanju ponudb. Če imate še vedno vprašanja ali boljši način za pristop k tej temi, mi to sporočite tako, da spodaj pustite komentar.
Goodcan je poklicno agentsko nabavno podjetje v mestu Yiwu. Če potrebujete najboljšo storitev in ponudite najbolj konkurenčno ceno, prosimo kontaktirajte nas!
